Moïse DURAND
Consultant webmarketing au carrefour du SEO et de l'UX Design.
Moïse DURAND

@mosedurand

Consultant Webmarketing, fan d'UX Design, Co-gérant de l'agence Terre Digitale.
RT @WalterStephanie: Design Elements & Principles https://t.co/eXy39YsHoF - 2 mois ago

Quand on rédige une page de vente ou une page d’atterrissage pour son site ou un e-mail, on ne sait jamais trop quelle longueur donner à son texte. Voici une méthode originale qui vous aidera à rédiger de façon convaincante.

Quand on rédige pour vendre, il faut toujours définir un lecteur idéal. On peut le définir en fonction de critères démographiques (âge, genre…), socioculturels, géographiques… Ces classiques de segmentation marketing fonctionnent toujours très bien mais on peut aussi aller plus loin dans la psychologie du consommateur.

La technique consiste à segmenter sa cible en fonction de son degré de conscience par rapport à sa problématique et son désir.

Ces stades de conscience du consommateur ont été décrits pour la première fois par l’auteur américain Gene Schwartz. Ils vous seront très utiles pour rédiger une histoire canalisant le désir du lecteur sur votre produit ou service.

L’auteur présente 5 types de prospects en fonction de leur niveau de conscience :

1) Totalement conscient : le prospect connaît votre marque et ce que vous vendez et cherche juste à connaître les modalités de votre offre.

2) Conscient du produit : le prospect sait qu’il existe des produits adaptés à sa problématique mais n’a pas encore choisi le vôtre ou n’en est pas encore convaincu.

3) Conscient d’une solution : le prospect sait qu’il existe des solutions à son problème mais pas forcément la vôtre.

4) Conscient de son problème : le prospect est conscient de son problème mais n’en connaît pas les solutions.

5) Stade inconscient : la personne n’ayant pas conscience de son problème.

Connaître la catégorie à laquelle appartient vos visiteurs vous aidera à rédiger des pages de ventes plus performantes en cernant mieux leurs motivations.

Par exemple, un prospect au stade de conscience du problème a besoin d’être éduqué. Le texte, plutôt long, est informatif, très argumenté et quasi-journalistique.

A l’inverse, des visiteurs connaissant les produits nécessitent peu d’information sur le résultat attendu. Ils le connaissent déjà. Il faudra en revanche les convaincre sur le prix, la garantie ou le support associé au produit.